Vinh quang có, áp lực có, "bạc bẽo" có ... đó là đôi nét về nghề sales. Hãy cùng saleskhachsan.com tìm hiểu về nghề sales, cùng suy ngẫm xem bạn có phù hợp với nghề này không?
Đôi nét về nghề sales
1.1 Chân dung nghề sales
Trong nền kinh tế thị trường, hàng triệu loại hàng hoá từ nhà cung cấp đến tay người tiêu dùng được vận hành bởi tập hợp các guồng máy bán hàng với hàng triệu con người kết nối với nhau. Họ có một bản sắc riêng mà chỉ có những người trải qua tuổi thanh xuân của mình trong nghề sales mới hiểu hết.
Một Giám đốc bán hàng toàn quốc đã nói, vào giữa trưa có 2 thứ đi lang thang ngoài đường, đó là con chó và sales (từ sales “đại ca” cho đến sales “cái bang”) đang chạy chỉ tiêu. Câu nói này đã nêu bật được sự thật trần trụi về áp lực công việc của những người làm sales. Và áp lực chỉ tiêu là một trong những áp lực lớn nhất. Áp lực đó còn được gán vào nguyên nhân của sự “bạc bẽo” của nghề sales. “Bạc bẽo” ở chỗ sales luôn có áp lực về chỉ tiêu doanh số, và nếu không hoàn thành chỉ tiêu có nghĩa là ra đi.
Có thể nghe tiếng than thở đâu đó, “nghề sales là nghề bạc bẽo nhất”, nhưng biết bao chàng trai dù cho phép chọn lại, họ vẫn chọn nghề sales vì tính hào sảng, tinh thần đồng đội, sự am hiểu thị trường, lò đào luyện tính cách, rất đỗi nam tính mà ít ngành nghề nào có được.
1.2 Chân dung nhân viên sales
Đó là những người đàn ông/ hoặc những “nữ hiệp” thường ngày rong ruổi hết các hang cùng ngõ hẻm, từ vùng thành thị đến nông thôn để bán hàng. Họ mưu sinh cho bản thân và gia đình. Họ vất vả đi chào hàng, bán hàng, chăm sóc 30-40 điểm bán lẻ một ngày. Họ phải làm việc trong sự cạnh tranh khốc liệt. Mỗi món hàng nhỏ nhoi đến tay người tiêu dùng đều thấm đẫm giọt mồ hôi nhọc nhằn của lực lượng sales forces.
1.3 Chân dung quản lý sales
Đó là những người đàn ông đã thành công với vị trí sales. Có học vấn cao đẳng, đại học hoặc thậm chí là MBA (thạc sỹ quản trị kinh doanh). Sức khỏe tốt, làm da rám nắng, rắn chắc. Hòa trộn học vấn tri thức với sự khôn ngoan thực dụng trong buôn bán kết hợp với tinh thần thượng võ đặc thù của nghề sales.
Người đàn ông này khá dẻo miệng với nụ cười luôn ở trên môi đủ để vượt qua các yêu cầu rất lớn đền từ nhà phân phối, sự uy hiếp từ đối thủ cạnh tranh và sức ép từ cấp trên.
Người đàn ông này có tinh thần thép đủ để chịu áp lực về chỉ tiêu doanh số và yêu cầu xây dựng hệ thống bán hàng vững chắc, tỉnh táo trước đối thủ cạnh tranh để phòng thủ hay tấn công.
Người đàn ông này phải làm gương trong công việc và giữ phong độ trước anh em cấp dưới dù trong lòng tràn ngập muộn phiền vì thất bại ( không đạt chỉ tiêu). Có thể nói những người đàn ông này có vai trò quyết định với doanh số, hình ảnh công ty. Họ là niềm cảm hứng cho lực lượng sales force, là nguồn khích lệ đối với nhà phân phối và là chỗ dựa vững chắc cho nhân viên sales.
Bạn có thành công với công việc sales ở công ty này không?
Nếu sau khi đọc các phân tích sau đây và bạn không cảm thấy phù hợp, hãy nhanh chóng chủ động tìm một công việc khác. Việc này sẽ giúp bạn thành công trong cuộc đời và không làm mất thời gian của chúng tôi.
Việc cố ở lại làm việc không hiệu quả trong một tinh thần chán chường sẽ làm thui chột khả năng của nhân viên, lãng phí một phần thời gian đáng quý trong cuộc đời ngắn ngủi của mình và nhân viên đó đánh mất những cơ hội đang mở ra ở … chỗ khác.
Chúng tôi cám ơn bạn vì sự tự nhận thức này.
1.4 Bạn có phù hợp với công việc sales không?
1.4.1 Bạn có “lì đòn” không?
Một trong các đặc thù của nghề sales là chấp nhận sự từ chối, xem việc từ chối như một phần tất yếu của cuộc sống. Nói theo ngôn ngữ bình dân, sales phải “lì đòn”.
1.4.1.1 Nếu cứ 10 đối tượng thì có 9 đối tượng từ chối bạn và bạn muốn có 10 khách hàng thì bạn phải gặp 100 đối tượng và bị từ chối 90 lần. Sau khi bị từ chối 90 lần liên tục bạn có can đảm thử lần thứ 91 không?
1.4.1.2 Nếu bạn theo đuổi một cô gái mà bạn thấy ưng ý nhưng cô ta từ chối bạn liên tục nhiều lần. Về chuyện này, một số người bị tổn thương và một số người vẫn tiếp tục theo đuổi. Đây là vấn đề quan điểm riêng của từng người, không có khái niệm đúng sai – tốt xấu . Bản thân bạn có tiếp tục tỏ tình không? Nếu bạn ngần ngừ hay trả lời không cho 2 câu hỏi trên, công việc sales không phù hợp với bạn.
Nếu bạn mạnh dạn trả lời có cho 2 câu hỏi trên, công việc sales phù hợp với bạn được 50%. Tiếp tục trả lời câu hỏi dưới đây để xem xét tính phù hợp.
1.4.2 Bạn có sức khỏe thể chất không?
Một trong các đặc thù của nghề sales là đi ngoài đường liên tục, ” dầm mưa dãi nắng” liên tục, với đúng nghĩa đen của nó. Nếu bạn có một thể chất bạc nhược, hay bệnh tật thì công việc này sẽ làm sức khỏe của bạn đi xuống, bạn sẽ thất bại và sớm từ bỏ công việc thôi.
Bạn có thể dầm mưa dãi nắng liên tục ngoài đường không?
Nếu bạn ngần ngừ hay trả lời không cho câu hỏi trên, công việc sales không phù hợp với bạn.
Nếu bạn mạnh dạn trả lời có cho câu hỏi trên, công việc sales phù hợp với bạn 100%.
1.5 Liệu bạn có gắn bó với nghề sales lâu dài?
1.5.1 Bạn có thể học tập nghiêm túc không?
Nhiệm vụ chính của sales là thuyết phục khách hàng mua hàng.
Vấn đề là bạn sẽ thuyết phục khách hàng như thế nào! Những lời nói sáo rỗng sẽ khác những lời nói có luận cứ và lập luận vững chắc, rõ ràng.
Khách hàng không thể bị lừa và quan điểm bán hàng của bất kỳ tổ chức nào là không đi lừa khách hàng. Thế nên, chỉ những lập luận vững chắc, rõ ràng mới có thể làm cho khách hàng tin cậy và giao phó đồng tiền của mình.
Muốn vậy bạn phải dành thời gian học về 4 đối tượng chính: học về mình, học về đối thủ, học về người tiêu dùng, học về nhà phân phối – đại lý. Ngay cả nếu bạn có kinh nghiệm sales 10 năm thì khi tiếp cận một sản phẩm mới, bạn vẫn phải học lại từ đầu.
Bạn có sẵn sàng dành thời gian 5 – 10 ngày để học tập trước khi làm việc không? Bạn có sẵn sàng chấp nhận test sau khi học để được làm việc không?
Nếu bạn ngần ngừ hay trả lời không cho câu hỏi trên, bạn không thể làm công việc sales lâu dài.
Nếu bạn mạnh dạn trả lời có cho câu hỏi trên, sự phù hợp để bạn có thể làm công việc sales lâu dài là 1/3. Tiếp tục trả lời những câu hỏi dưới đây để xem xét tính lâu dài.
1.5.2 Bạn có ăn cắp không?
Đặc thù nghề nghiệp của sales là khó bị kiểm soát. Một số cá nhân đã lợi dụng cơ hội này để ăn cắp 3 thứ dễ ăn cắp:
Ăn cắp thời gian làm việc của công ty: không làm việc nhưng vẫn báo là có làm việc để được tính lương.
Ăn cắp tiền của công ty: lợi dụng việc thu tiền để chiếm dụng tiền của công ty.
Ăn cắp khách hàng của công ty: Đang làm việc và hưởng lương của công ty nhưng bán hàng cho công ty khác vào khách hàng của công ty.
Bạn có cho rằng ăn cắp, dù là ăn cắp nhiều hay ít, ăn cắp cái gì thì cũng đều là vô đạo đức không?
Nếu bạn ngần ngừ hay trả lời không cho câu hỏi trên, bạn không thể làm công việc sales lâu dài.
Nếu bạn mạnh dạn trả lời có cho câu hỏi trên, sự phù hợp để bạn có thể làm công việc sales lâu dài là 2/3. Tiếp tục trả lời những câu hỏi dưới đây để xem xét tính lâu dài.
1.5.3 Bạn có thể xây dựng một mối quan hệ công bằng và sòng phẳng với khách hàng không? Bạn có thể thu hồi công nợ không?
Các quan hệ với nhà phân phối là quan hệ mua bán sòng phẳng và công bằng. Cả công ty và nhà phân phối – đại lý đều có lợi. Trong quá trình làm việc với nhà phân phối đại lý hàng hóa của công ty, nhân viên sales thường chuyển các mối quan hệ công việc thành các mối quan hệ cá nhân và gặp khó khăn khi thu hồi công nợ.
Bạn có thể xây dựng một mối quan hệ công bằng và sòng phẳng với khách hàng không? Bạn có thể thu hồi công nợ không?
Nếu bạn ngần ngừ hay trả lời không cho câu hỏi trên, bạn không thể làm công việc sales lâu dài.
Nếu bạn mạnh dạn trả lời có cho câu hỏi trên, sự phù hợp để bạn có thể làm công việc sales lâu dài là 100%.
1.6 Bạn có thể thành công với nghề sales không?
Nếu bạn vượt qua được qua được 2 vấn đề trên với 5 câu hỏi một cách dễ dàng, bạn chắc chắn sẽ có cuộc sống ổn định và thu nhập tốt với nghề sales.
Thành công trong việc quản lý là hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình thông qua người khác.
Điều này có nghĩa là, để thành công và vươn tới các chức vụ cao hơn: Sup (Supervisor – Giám sát kinh doanh), ASM (Area Sales Manager – Quản lý kinh doanh khu vực), RSM ( Regional Sales Manager – Quản lý kinh doanh khu vùng), NSM ( National Sales Manager – Trưởng phòng bán hàng toàn quốc) bạn phải biết cách tìm ra những người giống bạn, huấn luyện và giúp đỡ họ bán hàng thành công như bạn.
Số lượng số người mà bạn phát triển càng nhiều, thành công của bạn càng lớn, chức vụ của bạn càng cao.
Thành công trong nghề sales nói chung và tại công ty này rất đơn giản để hiểu.
Vấn đề còn lại là bạn thôi.
Những câu chuyện hai mặt về nghề sales
Những câu chuyện sau đây không hẳn chỉ là những câu chuyện nghe chơi, chúng là sự thật khó có thể thay đổi. Chúng ta hiểu chúng để có thể nhìn rõ vấn đề và hướng về những điều tích cực.
1.7 Câu chuyện về tinh thần đồng đội "Teamwork" - Màu cờ sắc áo "Brand Identity"
Môi trường làm việc nhiều ngoài đường phố, chợ, cạnh tranh khốc liệt và sales chịu nhiều áp lực về doanh số phải đạt nên họ cần đoàn kết để chia sẻ với nhau và chiến thắng. Tinh thần đồng đội keo sơn chính là bản sắc của nhân viên sales nói chung.
Xuất thân từ các vùng miền khác nhau, các trường lớp khác nhau, văn hóa khác nhau nhưng sales luôn đoàn kết khi thi hành nhiệm vụ như bài hùng ca mà sales thường ca trong các buổi gặp mặt “năm anh em trên một chiếc xe tăng”. Trong một đội họ thường hỗ trợ nhau trong công việc vì mục tiêu chung. Họ cũng nhường nhịn nhau, ít khi ganh tị nhau, ít khi phân bì lương cao thấp, ít khi từ chối các vùng thị trường khó khăn và sẵn sàng chia sẻ thông tin thị trường, các mối quan hệ trong kênh phân phối. Tình anh em chiến hữu ấy thường bền vững sau nhiều năm tháng, gặp lại họ vẫn vui mừng như gặp người thân.
Mặt trái của câu chuyện:
Việc teamwork hơi nhiều khiến sales nhậu nhẹt thường xuyên, với cường độ bia rượu như vậy, sales tự hủy hoại sức khỏe của mình và có khả năng nghỉ mất sức khi vừa 40 tuổi.
Nhân viên sales thường có truyền thống làm việc theo nhóm với các thủ lĩnh (chính thức và không chính thức). Khi các thủ lĩnh ra đi vì lý do gì đó thường kéo theo một nhóm nhân viên sales. Điều này thể hiện tính thiếu chuyên nghiệp, cảm tính, làm cho đời sống của sales vốn thiếu tính ổn định lại càng thêm bấp bênh.
1.8 Câu chuyện về tinh thần huyên đệ - Tôn sư trọng đạo
Nhân viên sales hình thành đậm nét tinh thần huynh đệ – tôn sư trọng đạo. Họ luôn tôn trọng các bậc đàn anh đi trước, các cấp quản lý cao hơn. Nếu vì lý do gì đó, những cấp dưới sau một thời gian làm việc phấn đấu và có nhiều cơ may đã trở thành lãnh đạo của đàn anh trước kia tại một công ty khác, họ vẫn tôn trọng và xưng hô lễ độ nhưng vẫn rạch ròi trong công việc.
Mặt trái của câu chuyện:
Thường thì các quản lý sales luôn cố bảo vệ quyền lợi của anh em sales. Tinh thần huynh đệ mùi mẫn đầy cảm tính kiểu này dẫn đến việc bao che lỗi lần của cấp dưới, cản trở sự phát triển của doanh nghiệp và của chính nhân viên sales.
1.9 Câu chuyện về tinh thần tự tôn cá nhân
Các Quản lý bán hàng thường có tinh thần tự tôn cá nhân cao. Khi gặp gỡ thường sẽ vẫn lịch sự, tôn trọng nhau và vui vẻ nhưng ai cũng nghĩ mình là “sao”, là số một (nhất là mấy vị đã làm tới quan “Giám đốc bán hàng”).
Mặt trái của câu chuyện:
Khỏi nói cũng thấy rõ mặt trái của việc này. Các cấp quản lý mà không cộng tác chia sẻ công việc với nhau thì công ty mất hẳn đi sức mạnh của sự tổng thể, chỉ còn lại sức mạnh của mỗi cá nhân thôi. Cộng đồng sales cũng sẽ rời rạc và manh mún.
1.10 Câu chuyện về thay đổi công việc
Sales là loại hình công việc có tỉ lệ nhân sự biến động lớn nhất so với các bộ phận khác. Trước hết là do môi trường làm việc thiếu tính ổn định thường xuyên. Kế đến là họ rất nhạy cảm với những bất ổn từ “hậu phương”, thế là chỉ cần có “biến động” nhẹ là họ ra đi tìm”đất lành chim đậu”. Cuối cùng là tâm lý “đứng núi này trông núi nọ”, có cơ hội là nhảy việc ngay.
Mặt trái của câu chuyện:
Một lần nữa, chính những tâm lý kiểu này làm cho nghề sales vốn thiếu tính ổn định lại càng bấp bênh hơn.
Quan điểm công ty về lực lượng bán hàng - Sales Force
Công ty xem lực lượng bán hàng (sales force) có tầm quan trọng ngang bằng với các lực lượng “hậu phương” khác trong công ty. Chính vì thế, chính sách đối xử nhân sự sẽ không thay đổi mà chỉ được bổ sung để hoàn thiện tốt hơn về: chế độ thu nhập căn bản, chế độ và cơ cấu tính hiệu quả công việc theo doanh thu (huê hồng doanh số), chế độ công tác phí, các chế độ phúc lợi – thưởng quý/năm,..
Điểm cốt lõi của chính sách này (mà công ty hiện có) là công ty sẽ bảo vệ lợi ích và phát triển từng cá nhân đến hết khả năng của họ một khi cá nhân đó đang còn đang bảo vệ và phát triển các lợi ích của công ty. Điểm cốt lõi này sẽ đi ngược lại với một số truyền thống “thiếu tính ổn định, bấp bênh” của nghề sales như phân tích ở trên. Chính vì truyền thống này nên sẽ khó thực hiện các chính sách nhân sự nói trên với lực lượng sales force hơn so với các lực lượng khác. Nhưng khó không có nghĩa là không làm được.
Để vượt qua được sự khó khăn này và đảm bảo chính sách nhân sự ổn định toàn diện, công ty sẽ thực hiện các biện pháp sau:
Tuyển dụng kỹ để đảm bảo có những nhân sự phù hợp với 5 yêu cầu tối thiểu về sales như trên.
Huấn luyện kỹ để đảm bảo sales có thể nắm mọi thông tin chiến trường và kỹ thuật chiến đấu cần thiết để thắng.
Kiểm tra kỹ trước khi cho ra chiến trường để đảm bảo lực lượng sales phải là lực lượng tinh tuyển về thể chất và kỹ năng tác chiến.
Hỗ trợ tối đa phương tiện chiến đấu, thu nhập để đảm bảo lực lượng sales có sự tự tin và tinh thần cao nhất khi ra chiến trường.
Tất cả cho chiến thắng, và lực lượng bán hàng – sales force – chính là lực lượng đứng tên chiến thắng này.
Chi tiết
Đôi nét về nghề sales
1.1 Chân dung nghề sales
Trong nền kinh tế thị trường, hàng triệu loại hàng hoá từ nhà cung cấp đến tay người tiêu dùng được vận hành bởi tập hợp các guồng máy bán hàng với hàng triệu con người kết nối với nhau. Họ có một bản sắc riêng mà chỉ có những người trải qua tuổi thanh xuân của mình trong nghề sales mới hiểu hết.
Một Giám đốc bán hàng toàn quốc đã nói, vào giữa trưa có 2 thứ đi lang thang ngoài đường, đó là con chó và sales (từ sales “đại ca” cho đến sales “cái bang”) đang chạy chỉ tiêu. Câu nói này đã nêu bật được sự thật trần trụi về áp lực công việc của những người làm sales. Và áp lực chỉ tiêu là một trong những áp lực lớn nhất. Áp lực đó còn được gán vào nguyên nhân của sự “bạc bẽo” của nghề sales. “Bạc bẽo” ở chỗ sales luôn có áp lực về chỉ tiêu doanh số, và nếu không hoàn thành chỉ tiêu có nghĩa là ra đi.
Có thể nghe tiếng than thở đâu đó, “nghề sales là nghề bạc bẽo nhất”, nhưng biết bao chàng trai dù cho phép chọn lại, họ vẫn chọn nghề sales vì tính hào sảng, tinh thần đồng đội, sự am hiểu thị trường, lò đào luyện tính cách, rất đỗi nam tính mà ít ngành nghề nào có được.
1.2 Chân dung nhân viên sales
Đó là những người đàn ông/ hoặc những “nữ hiệp” thường ngày rong ruổi hết các hang cùng ngõ hẻm, từ vùng thành thị đến nông thôn để bán hàng. Họ mưu sinh cho bản thân và gia đình. Họ vất vả đi chào hàng, bán hàng, chăm sóc 30-40 điểm bán lẻ một ngày. Họ phải làm việc trong sự cạnh tranh khốc liệt. Mỗi món hàng nhỏ nhoi đến tay người tiêu dùng đều thấm đẫm giọt mồ hôi nhọc nhằn của lực lượng sales forces.
1.3 Chân dung quản lý sales
Đó là những người đàn ông đã thành công với vị trí sales. Có học vấn cao đẳng, đại học hoặc thậm chí là MBA (thạc sỹ quản trị kinh doanh). Sức khỏe tốt, làm da rám nắng, rắn chắc. Hòa trộn học vấn tri thức với sự khôn ngoan thực dụng trong buôn bán kết hợp với tinh thần thượng võ đặc thù của nghề sales.
Người đàn ông này khá dẻo miệng với nụ cười luôn ở trên môi đủ để vượt qua các yêu cầu rất lớn đền từ nhà phân phối, sự uy hiếp từ đối thủ cạnh tranh và sức ép từ cấp trên.
Người đàn ông này có tinh thần thép đủ để chịu áp lực về chỉ tiêu doanh số và yêu cầu xây dựng hệ thống bán hàng vững chắc, tỉnh táo trước đối thủ cạnh tranh để phòng thủ hay tấn công.
Người đàn ông này phải làm gương trong công việc và giữ phong độ trước anh em cấp dưới dù trong lòng tràn ngập muộn phiền vì thất bại ( không đạt chỉ tiêu). Có thể nói những người đàn ông này có vai trò quyết định với doanh số, hình ảnh công ty. Họ là niềm cảm hứng cho lực lượng sales force, là nguồn khích lệ đối với nhà phân phối và là chỗ dựa vững chắc cho nhân viên sales.
Bạn có thành công với công việc sales ở công ty này không?
Nếu sau khi đọc các phân tích sau đây và bạn không cảm thấy phù hợp, hãy nhanh chóng chủ động tìm một công việc khác. Việc này sẽ giúp bạn thành công trong cuộc đời và không làm mất thời gian của chúng tôi.
Việc cố ở lại làm việc không hiệu quả trong một tinh thần chán chường sẽ làm thui chột khả năng của nhân viên, lãng phí một phần thời gian đáng quý trong cuộc đời ngắn ngủi của mình và nhân viên đó đánh mất những cơ hội đang mở ra ở … chỗ khác.
Chúng tôi cám ơn bạn vì sự tự nhận thức này.
1.4 Bạn có phù hợp với công việc sales không?
1.4.1 Bạn có “lì đòn” không?
Một trong các đặc thù của nghề sales là chấp nhận sự từ chối, xem việc từ chối như một phần tất yếu của cuộc sống. Nói theo ngôn ngữ bình dân, sales phải “lì đòn”.
1.4.1.1 Nếu cứ 10 đối tượng thì có 9 đối tượng từ chối bạn và bạn muốn có 10 khách hàng thì bạn phải gặp 100 đối tượng và bị từ chối 90 lần. Sau khi bị từ chối 90 lần liên tục bạn có can đảm thử lần thứ 91 không?
1.4.1.2 Nếu bạn theo đuổi một cô gái mà bạn thấy ưng ý nhưng cô ta từ chối bạn liên tục nhiều lần. Về chuyện này, một số người bị tổn thương và một số người vẫn tiếp tục theo đuổi. Đây là vấn đề quan điểm riêng của từng người, không có khái niệm đúng sai – tốt xấu . Bản thân bạn có tiếp tục tỏ tình không? Nếu bạn ngần ngừ hay trả lời không cho 2 câu hỏi trên, công việc sales không phù hợp với bạn.
Nếu bạn mạnh dạn trả lời có cho 2 câu hỏi trên, công việc sales phù hợp với bạn được 50%. Tiếp tục trả lời câu hỏi dưới đây để xem xét tính phù hợp.
1.4.2 Bạn có sức khỏe thể chất không?
Một trong các đặc thù của nghề sales là đi ngoài đường liên tục, ” dầm mưa dãi nắng” liên tục, với đúng nghĩa đen của nó. Nếu bạn có một thể chất bạc nhược, hay bệnh tật thì công việc này sẽ làm sức khỏe của bạn đi xuống, bạn sẽ thất bại và sớm từ bỏ công việc thôi.
Bạn có thể dầm mưa dãi nắng liên tục ngoài đường không?
Nếu bạn ngần ngừ hay trả lời không cho câu hỏi trên, công việc sales không phù hợp với bạn.
Nếu bạn mạnh dạn trả lời có cho câu hỏi trên, công việc sales phù hợp với bạn 100%.
1.5 Liệu bạn có gắn bó với nghề sales lâu dài?
1.5.1 Bạn có thể học tập nghiêm túc không?
Nhiệm vụ chính của sales là thuyết phục khách hàng mua hàng.
Vấn đề là bạn sẽ thuyết phục khách hàng như thế nào! Những lời nói sáo rỗng sẽ khác những lời nói có luận cứ và lập luận vững chắc, rõ ràng.
Khách hàng không thể bị lừa và quan điểm bán hàng của bất kỳ tổ chức nào là không đi lừa khách hàng. Thế nên, chỉ những lập luận vững chắc, rõ ràng mới có thể làm cho khách hàng tin cậy và giao phó đồng tiền của mình.
Muốn vậy bạn phải dành thời gian học về 4 đối tượng chính: học về mình, học về đối thủ, học về người tiêu dùng, học về nhà phân phối – đại lý. Ngay cả nếu bạn có kinh nghiệm sales 10 năm thì khi tiếp cận một sản phẩm mới, bạn vẫn phải học lại từ đầu.
Bạn có sẵn sàng dành thời gian 5 – 10 ngày để học tập trước khi làm việc không? Bạn có sẵn sàng chấp nhận test sau khi học để được làm việc không?
Nếu bạn ngần ngừ hay trả lời không cho câu hỏi trên, bạn không thể làm công việc sales lâu dài.
Nếu bạn mạnh dạn trả lời có cho câu hỏi trên, sự phù hợp để bạn có thể làm công việc sales lâu dài là 1/3. Tiếp tục trả lời những câu hỏi dưới đây để xem xét tính lâu dài.
1.5.2 Bạn có ăn cắp không?
Đặc thù nghề nghiệp của sales là khó bị kiểm soát. Một số cá nhân đã lợi dụng cơ hội này để ăn cắp 3 thứ dễ ăn cắp:
Ăn cắp thời gian làm việc của công ty: không làm việc nhưng vẫn báo là có làm việc để được tính lương.
Ăn cắp tiền của công ty: lợi dụng việc thu tiền để chiếm dụng tiền của công ty.
Ăn cắp khách hàng của công ty: Đang làm việc và hưởng lương của công ty nhưng bán hàng cho công ty khác vào khách hàng của công ty.
Bạn có cho rằng ăn cắp, dù là ăn cắp nhiều hay ít, ăn cắp cái gì thì cũng đều là vô đạo đức không?
Nếu bạn ngần ngừ hay trả lời không cho câu hỏi trên, bạn không thể làm công việc sales lâu dài.
Nếu bạn mạnh dạn trả lời có cho câu hỏi trên, sự phù hợp để bạn có thể làm công việc sales lâu dài là 2/3. Tiếp tục trả lời những câu hỏi dưới đây để xem xét tính lâu dài.
1.5.3 Bạn có thể xây dựng một mối quan hệ công bằng và sòng phẳng với khách hàng không? Bạn có thể thu hồi công nợ không?
Các quan hệ với nhà phân phối là quan hệ mua bán sòng phẳng và công bằng. Cả công ty và nhà phân phối – đại lý đều có lợi. Trong quá trình làm việc với nhà phân phối đại lý hàng hóa của công ty, nhân viên sales thường chuyển các mối quan hệ công việc thành các mối quan hệ cá nhân và gặp khó khăn khi thu hồi công nợ.
Bạn có thể xây dựng một mối quan hệ công bằng và sòng phẳng với khách hàng không? Bạn có thể thu hồi công nợ không?
Nếu bạn ngần ngừ hay trả lời không cho câu hỏi trên, bạn không thể làm công việc sales lâu dài.
Nếu bạn mạnh dạn trả lời có cho câu hỏi trên, sự phù hợp để bạn có thể làm công việc sales lâu dài là 100%.
1.6 Bạn có thể thành công với nghề sales không?
Nếu bạn vượt qua được qua được 2 vấn đề trên với 5 câu hỏi một cách dễ dàng, bạn chắc chắn sẽ có cuộc sống ổn định và thu nhập tốt với nghề sales.
Thành công trong việc quản lý là hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình thông qua người khác.
Điều này có nghĩa là, để thành công và vươn tới các chức vụ cao hơn: Sup (Supervisor – Giám sát kinh doanh), ASM (Area Sales Manager – Quản lý kinh doanh khu vực), RSM ( Regional Sales Manager – Quản lý kinh doanh khu vùng), NSM ( National Sales Manager – Trưởng phòng bán hàng toàn quốc) bạn phải biết cách tìm ra những người giống bạn, huấn luyện và giúp đỡ họ bán hàng thành công như bạn.
Số lượng số người mà bạn phát triển càng nhiều, thành công của bạn càng lớn, chức vụ của bạn càng cao.
Thành công trong nghề sales nói chung và tại công ty này rất đơn giản để hiểu.
Vấn đề còn lại là bạn thôi.
Những câu chuyện hai mặt về nghề sales
Những câu chuyện sau đây không hẳn chỉ là những câu chuyện nghe chơi, chúng là sự thật khó có thể thay đổi. Chúng ta hiểu chúng để có thể nhìn rõ vấn đề và hướng về những điều tích cực.
1.7 Câu chuyện về tinh thần đồng đội "Teamwork" - Màu cờ sắc áo "Brand Identity"
Môi trường làm việc nhiều ngoài đường phố, chợ, cạnh tranh khốc liệt và sales chịu nhiều áp lực về doanh số phải đạt nên họ cần đoàn kết để chia sẻ với nhau và chiến thắng. Tinh thần đồng đội keo sơn chính là bản sắc của nhân viên sales nói chung.
Xuất thân từ các vùng miền khác nhau, các trường lớp khác nhau, văn hóa khác nhau nhưng sales luôn đoàn kết khi thi hành nhiệm vụ như bài hùng ca mà sales thường ca trong các buổi gặp mặt “năm anh em trên một chiếc xe tăng”. Trong một đội họ thường hỗ trợ nhau trong công việc vì mục tiêu chung. Họ cũng nhường nhịn nhau, ít khi ganh tị nhau, ít khi phân bì lương cao thấp, ít khi từ chối các vùng thị trường khó khăn và sẵn sàng chia sẻ thông tin thị trường, các mối quan hệ trong kênh phân phối. Tình anh em chiến hữu ấy thường bền vững sau nhiều năm tháng, gặp lại họ vẫn vui mừng như gặp người thân.
Mặt trái của câu chuyện:
Việc teamwork hơi nhiều khiến sales nhậu nhẹt thường xuyên, với cường độ bia rượu như vậy, sales tự hủy hoại sức khỏe của mình và có khả năng nghỉ mất sức khi vừa 40 tuổi.
Nhân viên sales thường có truyền thống làm việc theo nhóm với các thủ lĩnh (chính thức và không chính thức). Khi các thủ lĩnh ra đi vì lý do gì đó thường kéo theo một nhóm nhân viên sales. Điều này thể hiện tính thiếu chuyên nghiệp, cảm tính, làm cho đời sống của sales vốn thiếu tính ổn định lại càng thêm bấp bênh.
1.8 Câu chuyện về tinh thần huyên đệ - Tôn sư trọng đạo
Nhân viên sales hình thành đậm nét tinh thần huynh đệ – tôn sư trọng đạo. Họ luôn tôn trọng các bậc đàn anh đi trước, các cấp quản lý cao hơn. Nếu vì lý do gì đó, những cấp dưới sau một thời gian làm việc phấn đấu và có nhiều cơ may đã trở thành lãnh đạo của đàn anh trước kia tại một công ty khác, họ vẫn tôn trọng và xưng hô lễ độ nhưng vẫn rạch ròi trong công việc.
Mặt trái của câu chuyện:
Thường thì các quản lý sales luôn cố bảo vệ quyền lợi của anh em sales. Tinh thần huynh đệ mùi mẫn đầy cảm tính kiểu này dẫn đến việc bao che lỗi lần của cấp dưới, cản trở sự phát triển của doanh nghiệp và của chính nhân viên sales.
1.9 Câu chuyện về tinh thần tự tôn cá nhân
Các Quản lý bán hàng thường có tinh thần tự tôn cá nhân cao. Khi gặp gỡ thường sẽ vẫn lịch sự, tôn trọng nhau và vui vẻ nhưng ai cũng nghĩ mình là “sao”, là số một (nhất là mấy vị đã làm tới quan “Giám đốc bán hàng”).
Mặt trái của câu chuyện:
Khỏi nói cũng thấy rõ mặt trái của việc này. Các cấp quản lý mà không cộng tác chia sẻ công việc với nhau thì công ty mất hẳn đi sức mạnh của sự tổng thể, chỉ còn lại sức mạnh của mỗi cá nhân thôi. Cộng đồng sales cũng sẽ rời rạc và manh mún.
1.10 Câu chuyện về thay đổi công việc
Sales là loại hình công việc có tỉ lệ nhân sự biến động lớn nhất so với các bộ phận khác. Trước hết là do môi trường làm việc thiếu tính ổn định thường xuyên. Kế đến là họ rất nhạy cảm với những bất ổn từ “hậu phương”, thế là chỉ cần có “biến động” nhẹ là họ ra đi tìm”đất lành chim đậu”. Cuối cùng là tâm lý “đứng núi này trông núi nọ”, có cơ hội là nhảy việc ngay.
Mặt trái của câu chuyện:
Một lần nữa, chính những tâm lý kiểu này làm cho nghề sales vốn thiếu tính ổn định lại càng bấp bênh hơn.
Quan điểm công ty về lực lượng bán hàng - Sales Force
Công ty xem lực lượng bán hàng (sales force) có tầm quan trọng ngang bằng với các lực lượng “hậu phương” khác trong công ty. Chính vì thế, chính sách đối xử nhân sự sẽ không thay đổi mà chỉ được bổ sung để hoàn thiện tốt hơn về: chế độ thu nhập căn bản, chế độ và cơ cấu tính hiệu quả công việc theo doanh thu (huê hồng doanh số), chế độ công tác phí, các chế độ phúc lợi – thưởng quý/năm,..
Điểm cốt lõi của chính sách này (mà công ty hiện có) là công ty sẽ bảo vệ lợi ích và phát triển từng cá nhân đến hết khả năng của họ một khi cá nhân đó đang còn đang bảo vệ và phát triển các lợi ích của công ty. Điểm cốt lõi này sẽ đi ngược lại với một số truyền thống “thiếu tính ổn định, bấp bênh” của nghề sales như phân tích ở trên. Chính vì truyền thống này nên sẽ khó thực hiện các chính sách nhân sự nói trên với lực lượng sales force hơn so với các lực lượng khác. Nhưng khó không có nghĩa là không làm được.
Để vượt qua được sự khó khăn này và đảm bảo chính sách nhân sự ổn định toàn diện, công ty sẽ thực hiện các biện pháp sau:
Tuyển dụng kỹ để đảm bảo có những nhân sự phù hợp với 5 yêu cầu tối thiểu về sales như trên.
Huấn luyện kỹ để đảm bảo sales có thể nắm mọi thông tin chiến trường và kỹ thuật chiến đấu cần thiết để thắng.
Kiểm tra kỹ trước khi cho ra chiến trường để đảm bảo lực lượng sales phải là lực lượng tinh tuyển về thể chất và kỹ năng tác chiến.
Hỗ trợ tối đa phương tiện chiến đấu, thu nhập để đảm bảo lực lượng sales có sự tự tin và tinh thần cao nhất khi ra chiến trường.
Tất cả cho chiến thắng, và lực lượng bán hàng – sales force – chính là lực lượng đứng tên chiến thắng này.
Trada (tổng hợp)
